欢迎来到Amazon跨境电商服装专题系列的第六篇文章，本系列文章共计十篇，将从服装运营的角度展开，从行业角度剖析运营关键要点，推荐跨境电商从事服装行业的亚马逊运营者阅读与学习。

在商品上架前期，如果没有足够的曝光和点击对链接进行测试，整个电商漏斗很有可能出现瓶颈，最终导致销售受阻。因此运营必须对流量负责，尤其是要保证产品在生命周期内有足够的流量及转化效果。在前一篇文章中，已经对服装类目运营流量提升的一大方法：图片优化进行了讲解，本篇将讲解另一大方法，即关键词优化。

对于服装类目而言，由于其非标品的特性，要想做好关键词优化，就不能单纯依赖第三方插件等工具提供的关键词，而是要从各个方面充分的去发掘产品的卖点。通过款式类型词、日常搭配词、生活场景词等各种各样的关键词来进行搜索，才能总结出更具相关的关键词组，并获得更有效的点击转化。

1. 服装类目关键词优化思路

亚马逊通过关键词搜索的方式来展示商品，买家通过输入关键词进行搜索，而关键词将与链接信息（商品名称、描述等）匹配。如果产品本身符合某个特质，但没有写此类关键词，那么亚马逊也不会对其进行展示。数据显示，70％的亚马逊用户从不点击超过搜索结果的第一页，而且的64％点击发生在亚马逊搜索结果页面的前三项。因此关键词成为了链接流量来源最重要的来源之一。

虽然在很多位置都有搜索权重，但根据经验来讲，权重最高的位置在标题（Title）和关键词（Search terms）。这两个位置的优化方法完全不同。标题需要同时考虑阅读效果和搜索效果，因此需要注意词组之间的搭配，而关键词则可以以流量为导向进行词组堆砌。

首先考虑关键词的优化。虽然亚马逊对关键词(search terms)的写法给出了一系列建议，通过分类整理，可以看到主要有以下5条：

1. 包含同义词（shirts与blouses）、拼写变体（gray与gray）、缩写和别名；

2. 请勿包含重复单词、其他字段中的重复单词、品牌名、ASIN、错误描述、主观性/临时性评价（2020，best seller）；

3. 无需包含连接词（a/an/the等）、标点符号、单复数、混用不同语言；

4. 根据亚马逊的描述，如果输入多个词语作为搜索词，请按最符合逻辑（语法）的顺序排列。

5. 如果 ASIN 的搜索词达到或超过长度限制（250字符），则其所有搜索词都不会编入索引。

可以看到，关键词优化的关键就是要找到更多同义词，并且避免使用错误的关键词。此时就要进行关键词调研，通过竞品链接、买家review、第三方插件、亚马逊前台搜索等方式，进行单个单词的词义确认。对于cocktail dresses 这样的场景词，如果对词义不确定，可以使用搜图功能，将关键词搜索结果与自己的商品进行比对，从而确定词义是否合适。

虽然亚马逊不需要重复的关键词，但在编辑关键词词组时，必然会多次使用类目词，此时就应该从单个名词性关键词入手，为其搭配形容词和副词进行修饰，并使用场景词组进行组合，参考英语形容词排列规则，找到买家更有可能搜索的关键词组。其顺序为：限定描绘大长高，形状年龄和新老；颜色国籍跟材料，作用类别往后排。具体如下图所示：

此外，亚马逊保留在检索商品时不使用由买家提供的所有关键词的权利。不使用全部关键词的原因可能但不限于：搜索运算效率、对搜索结果的潜在操纵、不相关的搜索词及攻击性或非法词汇。如果你不确定亚马逊是否收录了相应的关键词，可以直接到亚马逊的搜索页面，输入 ＂ASIN＂，＂＋＂，＂关键词＂，来确认这个商品索引范围是否包含这个输入的关键词。

其次考虑标题的优化。服装类目产品的标题一般控制在200个字符内，每个单词首字母大写，并避免使用大牌品牌词造成侵权。考虑到移动端显示的长度有限，产品的核心卖点一定要以可读性较强的词组形式，放在标题的前50个字符以内。在此之后可以使用结构相似的短语词组，将关键词调研过程中得到的词组进行匹配。对于不同的子SKU，可以为其分配不同的标题，通过后期广告推广的曝光效果，来判断标题整体的效果。

除了针对产品本身以外，还可以针对具体的市场状况来优化标题。当市场竞争较为激烈时，新品上架可以将挖掘出的偏门卖点放在标题靠前的位置，以避开竞争。当产品占据较为有利的市场位置时，可以尝试将部分子SKU标题替换为大流量关键词组合，以吸引更多曝光。

2. 服装类目关键词优化实操

通过对服饰属性的整理和抽象，可以构建出多重数据标签，将裙子类目的整体风格进行统一的分类描述。在本部分，我将之前整理的一部分女装dress类目的常用关键词进行展示。部分设计可能会有重叠，因此在实际的优化过程中，选择2-3个最突出的特点进行描述即可。

1. 穿着场景

Casual：休闲风格，是裙子类目中最热门的风格，以纯色和简单设计为主；

Club & Night Out：夜店风格，以迷你裙、紧身裙为主，凸显女性身材；

Cocktail：礼服风格，适合派对等社交场合，设计感强，多为半身裙；

Formal：礼服裙，适合舞会等更加正式的社交场合，款式优雅，多为长裙；

Work：商务休闲裙，版型多为西装裙，修身款和半身裙为主；

Wedding：婚礼裙，以蕾丝、婚纱等元素为主要特征，多以拖地长裙为主。

2. 整体版型

Slim：修身，包括Bodycon紧身、Skinny贴身，Sheath裹身等；

Loose：宽松，包括Relax松弛、A Line A字型，Boyfriend男友风等；

Oversized：超大码，包括Baggy松垂、Plus Size加大码等；

3. 领口风格

Round Neck：包括正常的圆领，偏高的Crew Neck水手领和偏低的Scoop Neck低圆领；

V Neck: V领，和圆领一样属于较为常见的领口风格，包括和深V领；

High Neck：包括半高领，高领，挺阔的Turtleneck高圆翻领和柔软的Shawl Neck围巾领；

Off Shoulder：露肩，是指舍弃领口露出肩头的版型，包括Sweetheart Neck心形领，Halter吊带和One Shoulder单肩等，既有领口又单独露出肩头的Cut Shoulder不在此列；

Others：其他，包括Square Neck方领， Lapel翻领、Cowl Neck堆领， Boat Neck一字领等款式。

4. 袖子长度

Long Sleeve：长袖，一般达到臂长的90%以上；

Half Sleeve：半袖，包括3/4袖，达到臂长的50%-70%。

Short Sleeve：短袖，包括Raglan插肩袖和Cup杯形袖，达到臂长的5%-30%

Sleeveless：无袖，Halter吊带和Off Shoulder露肩款多为无袖设计。

Others：其他，包括Puffed泡泡袖，Bell钟形袖，Batwing蝙蝠袖等，该特性为补充特性，属于设计元素，不与袖长冲突；

5. 裙摆长度

Mini：迷你裙，下摆在膝盖以上，包括Micro Mini超短裙和

Midi：半身裙，下摆在膝盖和小腿之间，包括Knee Length及膝，Asymmetrical不对称等。

Maxi：全身裙，下摆在脚踝以下，包括Ground及地等。

6. 印花样式

Plain：纯色；

Floral：花卉印花；

Stripe：条纹；

Dots：波点；

Others：其他，包括Plaid格子，Patchwork印花拼接，Color Block色块拼接，Geometric几何印花，Graphic字母印花等。

7. 特殊设计

Wrap：裹身裙；

Empire Waist：高腰；

Crisscross：交叉绑带；

Ruffle：荷叶边；

Others：其他，包括Tassel流苏，Sequin亮片，Button纽扣，Beaded挂珠，Side Split开叉，Tie Knot打结等。

由于女装款式风格有一致之处，印花样式、特殊设计的特征也可以用于上衣等其他类目。不难看出，如果人为对款式进行整理，虽然在前期会耗费大量时间，但一旦完成，不但可以提升运营者对某一类目产品的熟悉程度，还可以以此为依据结合供应链进行新品开发。如果有足够的技术条件，还可以通过数据抓取和图像识别制作数据库，在后期 可以广泛应用在图像检索，选品判断，竞品分析等应用场景。

最后，本人新书 《亚马逊跨境电商服装零售运营实战》已上线，我也会在今后持续为大家提供亚马逊运营方面的干货，希望大家多多支持。

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