线上如何卖绿植？靠销售员、社群接龙、会员运营 3 大举措，它2个月卖出100多万！

这是有赞说 第 1241 篇 原创报道

早在 10 年前，虹越花卉就开始在线上布局。

这家默默经营了 20 年的家庭园艺品牌，不仅创造了业内的多个第一，6 年前还低调上了市，是当之无愧的「隐形大佬」。

以往，虹越花卉的销售渠道非常广泛，包括直销、经销、门店、电商平台、移动端、PC 端、电话等。今年 9 月，虹越花卉的思路又完成了一次革新：借助 有赞连锁，上线小程序，从多渠道拓展到全渠道，为 20 余家门店赋能。

虹越花卉围绕引流、转化、复购三个关键环节运营私域流量，成绩来得很快：

• 引流：428 名分享家线上卖货，获客能力陡增

• 转化：通过「社群接龙¹」卖园艺产品，营造大家都在买的购物氛围， 2 个月创造了百万 GMV。

• 复购：会员数量达 150000人 ，贡献了 60% 以上的销售额。

日常，虹越花卉引流进店的方式有很多，包括门店导购引流；公众号维护，推荐商品引导粉丝进店购买；爱逛直播，周播 24 小时左右；异业合作等。

此外，团队也会通过有赞销售员²营销裂变系统，寻找有带货能力的花卉园艺类团长加入虹越的分享家体系，扩大销售渠道。目前，虹越花卉有 428  名分享家。

1. 招募门槛： 拥有较多的微信好友或超过百人的花友群； 有闲暇时间和较强的带货能力；对园艺知识有基础的了解。

2. 分享家培训：单独指导，群内分享交流共同进步；群园艺直播课程培训；由虹越花卉「园丁学院」培训产品养护、园艺设计等。

3. 激励：对于一些不太懂园艺又喜欢园艺的分享家，虹越花卉通过园艺知识分享和他们建立联系，主要都在群内完成，把分享家培养成园艺达人，提高他们的带货能力；对于一些比较专业的分享家，支持他们建立和维护自己的粉丝群；设置佣金奖励（10%-12%），自购省钱、分享赚钱，不定期利用销售员任务奖励工具，鼓励分享家卖货。

当来自各个渠道的顾客进店后，虹越花卉一般通过一系列新人 9.9 元福利购、无门槛 优惠券、优惠券礼包赠送、引流款低价促销等营销方式提高转化。

虹越花卉的目标人群是花卉园艺爱好者、发烧友，花园主、设计师等，对生活美学有向往和追求的人群，以有阳台、有花园庭院的顾客居多，年龄在 25 岁~60 岁之间，女性群体为主。他们喜欢社交分享，有共同的喜好、消费水平也都类似。

针对这一人群，虹越花卉采取了社群分享为主的销售策略，通过老带新、KOL/KOC 分享园艺生活经验等扩大客群。

园艺是一个特殊的行业，有一定的准入门槛，顾客需要一定的教育周期、需要长期互动。通过这样的「经验分享」方式，可以让更多未涉及园艺的新人更快速更简单的入门，在沟通植物的养护知识中逐渐建立起良好的信任关系。

当信任基础建立起来后，怎么让顾客在社群内下单？虹越花卉有一个核心武器——社群接龙。从今年 9 月到现在，不到 3 个月时间里，虹越花卉通过社群接龙卖园艺，创造了百万 GMV。

△ 社群接龙

目前，虹越花卉的社群以企微群为主，有分享家群（总群 1 个、由门店邀请、门店自己管理）和花友群（店铺/分享家维护，约 30+个以上的群，粉丝 20000+），顾客直接在群内就可以直接购买团长推荐的商品，筛选、查找、种草的环节则由团长（分享家）完成。

1. 建群渠道：门店导购企微拉新、爱逛直播间粉丝转化等。

2. 群内权益：利用有赞后台的一些营销工具设置群内福利，如群内专享砍价活动、特价商品、无门槛优惠券，同时开展抽奖、美图分享、园艺问题解答等社群活动提高活跃。

3. 社群转化：前期通过 店铺笔记视频+图文种草、在社群内做特惠活动预告、爱逛直播种草、通过社群接龙营造大家都在买的氛围，促进社群成员下单。

△ 店铺笔记，图文+短视频种草

4. 接龙选品：精选季节性植物，保证商品的吸引力，同时补充肥料、营养土等高复购商品，维持社群活跃。一般植物生长周期长，虹越花卉也会在社群内开展预定活动，顾客提前预定下一季节植物。

除了通过社群之外，在核心客群的维护上，虹越花卉还十分重视 会员运营，以提升顾客忠诚度和复购率，目前已有 15 万会员，消费金额占比 60% 左右。

据了解，虹越花卉搭建会员体系的侧重点是，让粉丝能通过会员身份获取更多福利。目前有橙卡会员（免费）、黑卡会员（付费 99 元权益卡） 2 个等级，多角度让顾客感受到成为会员的价值感、粘性更高：

• 会员专享价值 160 元/ 600 元优惠券、购物折扣（黑卡 9 折）、分享家资格等。

• 会员日（每月20日）享受双倍积分、专属礼券。

• 线下门店会为会员提供园艺体验课程、培训课程。

• 消费得积分（橙卡消费 10 元得 1 积分，黑卡消费 10 元得 2 积分），可参与积分兑换/抵现等福利。

接下来，团队打算通过有赞将线上线下优惠券全部打通，实现会员线上、线下权益共享。

「有了这套系统之后，我们可以探索更多线上线下结合的方式，比如线上下单、到店自提等，实现两端双增长。」店铺负责人介绍，虹越花卉接下来的计划，一方面是线上线下打通，而另一方面则是走向「平台化」。

「通过线上这套系统，去连接更多园艺行业的创业者，一是让更多的消费者加入分享家队伍；二是，大胆发展社群团长；最后则是加盟店铺，虹越做好平台的运营和维护，提高他们的终端销售。」

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