原创 MAC专柜BA大“出逃”？实体渠道自救谁是关键

其中，不少柜姐都会开设社交账号，发布妆前妆后的对比视频，展示用MAC产品逐步上妆的过程，通过不同产品的搭配组合呈现多种创意妆效。有些柜姐还会专注某个品类做详细的解析，比如遮瑕刷、底妆刷等各种刷具的测评和使用教程，在评论中推荐相应需求的产品，发展出了新的展示营销手段。

“大概在5年前，品牌看重BA具备的素质排序是化妆技术-审美-销售能力，不过最近销售能力已经变为首要，化妆技术和审美开始靠后站，只要能卖出去产品就行。比起之前我觉得专业与艺术氛围差了不少，但也是因为现实。”一位前MAC柜姐这样分享到。

从其言语之间可以看出，品牌BA管理在向解决业绩下滑方向转变。有柜姐反馈到，机制改革后要完成的任务越来越多，完不成任务就只能拿底薪，3000块一个月都有过，活儿多钱却越赚越少，离职的老员工越来越多了。

除了薪资不稳定，愈加繁琐的工作内容与严苛的管理也是加速BA离职的原因。某奢侈品牌BA每天的工作内容需要进行各种邀约、意向回访、管理CRM、完成规定KPI，压得人喘不过气来。

显然，品牌将业绩与压力全数让BA背负，却又不能给予其相应的薪资保障这条路走不通，大量的BA出走也将为门店运转带去压力，过高的人员流动也将提高员工培训的成本。线下服务失去保障—进店与复购率更低—业绩再次下滑—挤压BA价值，一个闭环倒退公式正在形成。

02. 实体自救需要盘活BA资源

在网购尚未发展的年代，实体门店是能够最直接有效与消费者接触的渠道，BA也是主导消费者与品牌关系的引路人。但随着线上渠道的发展，线下渠道被迅速分流，无论是百货专柜、单品牌店还是美妆集合店都开始变得门庭冷落。

近两年，线下门店纷纷开始转型自救，其中有一部分就是针对发挥BA主观能动性的措施。如搭上火热的直播“顺风车”。

2020年情人节期间，银泰百货联合淘宝，推出导购在家直播计划，实现了“无接触购物”。据了解，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流。一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。

另外，还有许多针对私域零售的举措，以打通线下门店和线上购物链路的小程序为载体，通过导购的服务与触达，让线上、线下互相引流，让BA“上线”。

如丝芙兰从2020年6月推出的Smart BA项目，“美力顾问”导购通过企业微信引导消费者进入品牌私域，在社群中进一步了解消费者需求并持续提供一对一的个性化服务。同时，Smart BA也系统性地提供实时交易数据广告牌，有效激励“美力顾问”们实现业绩目标。2021年，丝芙兰小程序GMV同比增长超38%，企微用户同比2020年增长2倍有余。

近期颇有热度的“专柜蹭妆”话题，也再度以线上引流线下成为新营销模式。在小红书“专柜蹭妆”、“专柜试妆”等词条，笔记数量超6000条，话题浏览量也超2916.3万。

曾经大牌BA服务态度高冷、看人下菜的形象深入消费者心，所以在蹭妆分享的视频中，因为各个品牌的BA服务态度亲切、妆容技术好、产品妆效佳，不少评论都说也要去专柜逛逛，从而达到引流的效果。

无论是门店直播、私域运营还是线下服务，在其间操作、发挥能动性的都是BA这个人，实践证明了无论是在线下专营时代，还是在线上爆发时代，BA总有其不可替代的作用，依然可以成为连接消费者与品牌的桥梁。

在线下，BA通过了解消费者的需求、明确产品特质、提供优质服务都能够有效推进消费者购买决策意愿；在线上，BA通过私域管理，以社交化零售重塑与消费者的关系，在公共社交平台还兼具引流到店的作用。

所以，新零售依然需要BA，有效盘活手中的BA资源才是线下渠道能为自救开的又一扇窗。

东耳观点：需求牵动变革，但变革不仅是施压，刺激主观能动性也不能靠压榨。利用线上线下相融合的模式打开宣传渠道，是思路之一。此前四川的一位代理商曾表示，面对线上渠道的冲击，线下也并非坚守价格防线不打折，在一些特定营销活动中，产品折扣甚至会超过线上，但苦于无法有效向消费者，那么，利用私域管理、线上直播宣称都可以增加触达率。

而另一重要思路，是做好对BA的管理，改变繁重无效的BA管理机制，让BA能真正为消费者提供专业服务，增加沟通的机会，放大线下门店的优势。在警惕BA转行、跳槽之余，并不能坐以待毙，像BA需要琢磨消费者喜好一般，门店也需要明确BA的需求，提供一个能留住人的环境。 返回搜狐，查看更多