一、正确认识二网

1、二级网点的重要意义

• 二级网点是连接经销商和终端市场的桥梁，是汽车经销商扩大品牌知名度、提升市场占有率的重要组成部分。
• 对于经销商来讲，对二级网点进行有效管理就是为了确保二级网点真正发挥其应有作用和功能。
• 二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。

2、完善的二级网点管理体系可以帮助经销商达成以下目的

A、分摊经销商的资金运作风险

• 市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充分利用其资金，加快资金周转率，降低资金风险。

B．迅速打开市场

• 二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场。

C．节俭市场开发费用

• 选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设置，节俭经销商的市场开发费用

D．提高对客户的服务能力

• 二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服务保证，最大限度的提升已购买车用户的满意度。

E．提高信息反应能力

• 快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。

F ．提升区域市场竞争力

• 在特定的区域内形成综合的竞争优势。

二、二级网点的选择

1、概述

（1）二级网点是经销商达成业绩的重要组成部分

• 二级网点实现市场深度开发的重要方式，二级网点的选择直接影响汽车产品在当地市场区域是否能顺利打开局面；

（2）合理选择二级网点能够帮助经销商更好的控制所管辖区域

• 因二级网点更了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平以及同类车型在当地的竞争情况，从而为客户提供汽车优质服务创造了条件；

2、 开发二级网点需要考虑的注意事项

A．二级网点和自有网络的比例是否适当

B．二级网点区域市场成熟度如何

C．二级网点是否能够提供比较完善的售后服务保障

D．二级网点的利润是否有合理的保证

E．二级网点所辖区域是否和其他区域有重叠

3、 需要设立二级网点的情况

A．既有网络销售服务半径不能够完全辐射的区域、同时自己又没有能力建立销售服务网络点的；

B．现有的二级网点的成员流失，必须重新选择二级网点成员的；

C．经销商经过评估，发现现有二级网点成员无法胜任销售服务任务的；

D．经销商需要在目前的销售服务区域获得更大的覆盖比例；

E．从经营的角度有销售利润空间的区域；

F．从区域战略考虑，竞争对手占有率较高的区域。

4、选择二级网点成员的原则

A、经营理念一致

• 共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟共济。

B、足够的资金

• 二级网点要拥有足够的资金，能够满足厂家和经销商的市场开发需求，进行市场投入，能够按照厂家和经销商的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库和其他硬件设施。

C、良好的销售能力

• 二级网点应具有良好的销售能力，尤其是一线销售人员的销售能力能够适应对当地市场深度开发的需要

D、良好的客情关系

• 二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好的客情关系。一个品牌的运营是一个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体。

E、完善的售后服务体系

• 售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，在设立二级网点时售后服务的保障能力是选择网点的重要因素，一个优秀的二级网点应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，如果因特殊原因二级网点没有售后能力时，经销商应考虑相应的补救措施。
• 衡量优秀网点的标准很多，但适合经销商的只有一条标准；在特定的时期内适合同经销商合作网点就是最好的二级网点。

注意

对于经销商而言，不一定要找资金实力最强、销售能力最好的网点。最重要的是具有高度相同的经营 理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业合作就是最好的二级网点。

5、 获得二级网点成员的信息的途径

A、销售人员

• 通过经销商的市场销售人员获得丰富的潜在二级网点成员名单。销售人员他们可以掌握有关地区的大部分中间商的信息。对于销售人员来说，由于工作接触的关系，他们通常与那些不销售本经销商车型的销售中间商内部某些管理和销售人员相识，因此，如果经销商打算在某一区域重新选择二级网点，或许销售人员不仅可以提供较完善的潜在中间商的名单，甚至可以充分估算他们被开发成真正的二级网点成员的可能性。

B、内部人力资源的关系网络

• 经销商可以发动内部人力资源的关系网络来获得潜在的二级网点成员。经销商内部的成员由于来自不同的地区，可能对该目标市场的情况比较了解，通过他们获得潜在的二级网点成员的名单也是可取的。这种信息须经过详细的调查和分析才可以利用。

C、二级网点的征询

• 经销商会收到网点的征询，此类信息要建档保存，以备以后使用；

D、汽车市场

• 到当地市场销售集中的地方寻找；

E、同行、朋友介绍

• 这种方式最可靠。
• 同行、朋友与二级网点相处时间长，对网点了解比较全面，这样可以节省许多调查细节，并且和网点接近比较直接，沟通比较快。

F、刊登招商广告

• 这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以比较全面的了解网点的情况。

6、 了解二级网点成员

获得二级网点成员的信息后，下一步要详细了解、确认其背景、现状、 前途。主要从以下几个方面了解；

• 销售方向是否一致
• 销售车型是否有冲突
• 其财务能力如何
• 公司的发展前景怎样
• 公司的市场运作能力以及经营能力怎样
• 公司主要领导的经营风格和能力

A销售方向是否一致

• 二级网点成员最好要有汽车行业的背景经验，熟悉汽车销售服务行业的市场状况和运作程序，没有此类经验的网点在运作过程中牵扯经销商精力较大，而且很难接受赢利周期较长的现实。

B销售车型是否有冲突

• 二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中要了解各个品牌的实际经营情况，并预测，如果由其运作本品牌汽车是否能够给予足够的重视，能否投入足够的时间和精力及财力来操作市场

C财务能力

• 注册资金、实际投入资金是否宽裕
• 必备的经营设施是否承受目前的业务
• 资金周转率、利用率如何
• 银行贷款能力
• 欠帐的程度
• 股东权益情况
• 信誉口碑如何
• 同行口碑
• 市场的评价
• 当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价
• 管理能力如何
• 管理是否规范
• 员工是否协调一致
• 有无长期发展战略

7、 签订合同

• 本着互惠互利的原则
• 本着共同建立长久合作伙伴关系为目的
• 本着相互信任，坦诚相待的合作气氛

8、二级网点选择的流程图

各经销商在设立二级网点时应遵循以下流程：

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