在我们的文案完成吸引眼球，激发购买欲望，赢得顾客信任的步骤之后，大部分文案人感觉顾客应该可以放肆的买买买了！但是事实真的是这样吗？

今天我们将重点讲述最后一步，那就是关键的临门一脚，引导顾客下单，只有完成了这一步才能是一篇完整的卖货文案！

完成这一步你将把你过去的思维一一捋直，那些曾经一直困扰你的问题：为何顾客信任了销量还那么低？究竟顾客在想那些问题，为何老在迟疑？那么今天你将在这里找到直接答案，进入实战板块，即刻划走，你将失去的"不仅仅是减少下单率那么简单"!

1.降低顾客的决策得失

加入一堆产品在购物车，这时候顾客就在想，这个月的预算好像有点不够啊，要不等到下个月等发了工资？要不等资金充裕点在买?（付出金钱的成本）

一部这么贵的手机会不会让人感觉我太爱面子啊，会不会容易给人留下“爱装”的感觉啊，迟疑，心里敲鼓状。（外在成本）

钢琴好有兴趣，看到别人弹的时候就感觉好有意境，唯美极了，但是如果我买了，会不会白买了，从而让它在墙角吃灰呢。（学习成本）

这本书真的不错，写的小巧精悍，但是既要转发朋友圈海报，又要40人帮其转发，才能减掉百分之之八十的价格，估计我凑不到，还是算了吧。（步骤复杂,不简单）

这个冰淇凌看上去好好吃啊晶莹剔透的，但是又怕增肥，形象不好没人喜欢，看了看自己的身材，摇摇头还是算了吧。（健康元素，形象的得与失）

算了，还是不要买了，所以顾客下单时就是这么纠结，就像一个线圈一直在转圈，因此作为文案人，我们应该准确的识别这些信号，并予以填补，降低这些成本，这样顾客才会毫不犹豫的下单！

2.对比原理

曾经有人做过一个实验，把消费者分为两组，分别问这件外套大概多少钱。

A组：你觉得这件外套大概多少钱？然后大部分认为150左右。

B组，你们认为这件外套是高于高于500元还是低于500元？虽然大部分人认为这件外套不值五百，但是他们依旧估出了不太合适的高价格：300元。

看完小伙伴们发现了什么？在这个地方，500元就是一个锚定策略，他能让人们的心理无形中就提升了产品的价值，潜移默化，无知无觉。

典型的例子：星巴克旁边的依云矿泉水，标价几十元一瓶，那么这瓶水就是一个“锚点”，故意将这个产品价格定的特别高，从而让咖啡看上去很便宜。

当消费者无法辨知这款产品高低时，他们就会利用同等的商品进行对比，比如价格标准，就是一个衡量标准。

3.稀缺价值

这招在文案中可以说是一招屡试不爽的例子了，那就是限时限量限制身份，就在于打造产品的稀缺性，以及机会难得，利用饥饿营销方式，促进完成订单。

比如xx房产，XX炸鸡店:我们只剩下多少只了，多少套了，再不来的话，就留不住了。

曾经日本有一家西装店，就采取了这个方式，首先制定出打折时间，第一天打9折，第二天8折，第三天以及第四天，打7折，直到最后一天打一折。

但是实际情况如何呢？按道理来说，或许最后一天来的人应该才是最多的，但是情况让人意外，头一两天，看的人看了几眼，转了几圈就走了，但到了三四天，来的人络绎不绝，如潮水般涌来，但直到最后一折的时候，商品早已销售空空，早已没有了余货，小伙伴，看到这里发现了什么？

4.使用场景

当我们在商场逛街时，不知大家有没有发现，其实大多数人是属于看到之后，就感觉自己很想要的，但是到了购物车后，就迟疑了，因为，缺一个立马就想要用的场景。

不要告诉你的粉丝，顾客，读者，随时都可以用，因为随时都可以用，那我下次再买来用，反正随时都可以用，也可能下次，也可能永远不会有下次了。那么作为一名文案人，你要做的是立马为消费者设计这些使用的场景，只要使用了这些产品，立马就能享受到使用的快感，以及体验的幸福。

最经典的文案莫过于这个经典的旅行文案：

当你在写ppt时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面，你在看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖，你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋在云端，你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客，一起端起酒杯坐在火堆旁。

有一些高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些写字楼永远遇不见的人。

这个旅行馆的文案就是如此经典，通过两种场景呼唤人们走出写字楼，去看看世界，看看未来。

好了，今天要讲述的到此先结束了，我是苏晓，文案空间站成员之一，新媒体多平台写作者，想了解更多商业 社群 营销 个人成长等相关的知识点，敬请后续关注哦！