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天虹董事长高书林：可以合作但不能被主导

来源：李燕君 2018-04-12 16:45

联商网消息：“一辆车在崎岖山路上行驶，外面的人看到它跑得很快，但是车里面的人觉得颠簸和晕眩”，天虹董事长高书林认为这就好像是“这几年的零售发展”。在今天举办的2018 联商网大会上，高书林分享了天虹对“变与不变”的思考与实践。

“中国有一句谚语叫行成于思，毁于随。我们看到现在很多事情都变了，但是同时也要非常清醒的认识到其实很多事情并没有变。变化更多是方式，不变更多的是内容。”高书林说。

“1968年之前所有人跳高都是跨越式的，当时的世界纪录也只有2.058米。之后，一个美国人开始用背跃式跳高方式，世界跳高记录得到突破，增加到2.4米这样一种高度。从这个例子看得出来，跳高方式不断优化，但是追求跳得越来越高的体育精神，永远没有变化。”

零售行业也一样，每时每刻都在变化，不变的是“对更好商品与服务的追求”。

多元商业文明

“如果商业被某一两个形态或某一两家企业垄断了，我们觉得这一定是商业文明的倒退。”高书林在演讲中表示。

前几年，行业里面更多的讨论是哪些人会在线上，哪些人会在线下。这两年，行业的讨论焦点转变为“什么样的商品和什么样的服务更多的在线上，什么样的商品和什么样的服务更多的在线下。也就意味着所有的人都在线上，所有的人也都在线下，只不过他们消费的内容，选择的渠道可能会有所不同。”

还有一个现象值得注意，实体商业各个业态渠道的核心价值越来越彰显。当下，时尚商品购物效率最高依然还是在百货商场，当然，购物中心在吃喝玩乐体验业态上有不可比拟的优势。高书林在演讲中呼吁：“不要因为我们在做百货就没有信心，或者现在做超市我们觉得应该要去做便利店，把业态价值发挥到极致，渠道价值最大化，依然有很好的上升空间。”

从各零售企业的发展轨迹来看，整体定位也在不断差异化。大悦城是年轻时尚的定位，万象城比较高端轻奢，而天虹更多聚焦于中产阶级的家庭。

在高书林看来，当前中国零售市场总容量还是比较大的。随着消费升级的变化，市场份额会重新分配，新旧业态灵活切换。之前，零售企业追求规模经济，所以很注重标准化，标准化意味着成本的降低。现在顾客的需求越来越个性化，如果企业追求个性最大化，这背后一定是成本的与日俱增。如何平衡？如何取舍？取决于企业的发展阶段。

数字化升级

在演讲中，高书林提到，“数字化升级”是当前零售行业“非常重要的一个主旋律”，这也是顺应信息化社会发展的一个必然要求。

实际上，零售的数字化经历了一个由易到难不断深入的过程。早期，数字化更多应用于营销和服务环节，这是零售数字化的1.0版本，之后整个行业都在提线上线下的融合闭环。如今，零售数字化走向3.0，其触角开始深入到供应链与品类管理。

高书林认为，如果现阶段能做好“数字化3.0”，零售企业将实现较大升级。供应链与品类管理的迭代所产生的势能，远大于“零售终端的广告宣传”。开始走向专业化并触及零售核心的零售企业，也将迎来突破与飞跃。

在前两个阶段，零售的数字化通常由外部技术公司实现，而到了3.0阶段，零售企业开始主导这场变革。

“真正懂零售还是我们自己”，高书林继续讲到，“我们天天在零售里面跑，技术公司更多的是在某一个领域某一项技术比较专业。所以，我们不能过多的依赖外部合作。现在很多人讲站队，站队本质上是一种合作，但这样一种合作应该还是要坚定的指向价值创造，坚定的让我们自身来主宰命运，不能因为站队合作就失去了自我，这样非常危险。在站队的时候，我还是倡导非排他式的合作。”

实体店的价值

经过这几年的转型升级，实体店发生了根本性的变化，其中一个重要的变化是技术融入推动的效率提升。

“效率提升加上体验优势，实体零售业将迎来新一轮大发展”，这是高书林对于当前商业趋势的判断。

高书林认为，在当前向好趋势下，零售企业更加应该“做好自己”。

“我们将面临资源能力的比拼。我讲一个例子，有两个人到森林打猎，遇到两只老虎，这两个人迅速做出反应。其中一人在背包里拿出跑鞋换上，另外一个人赶快跑。赶快跑的人对换跑鞋的人讲你还不赶快跑，你再换跑鞋也跑不过这只老虎。但是换跑鞋的人对他说我只要跑过你就行了。”

从战略角度来讲，作为零售企业一定要识别外部环境和竞争对手。这两个人的根本区别在于，一个人把老虎当成竞争对手，而另外一个人把老虎当成外部环境。

但是从另外一个角度来解读，是不是最后被老虎吃掉的人就是这个没有跑鞋的人？那不一定的，跑鞋就相当于一个企业拥有的资源，但是拥有了资源不一定就会获胜，因为这背后还有能力的差异。

“当前零售企业的发展可能不能仅仅在于获取资源，锤炼自身能力更为重要”，在高书林看来，“每个企业都有自己的机会市场，我们要做深做透，打造出属于自己的品牌差异化跟特色。要从目标顾客出发，让顾客的生活更加美好。这里面要求我们既不要固步自封，也不要迷失自己，我始终认为追随顾客一定会比追随竞争对手要好。”

新天虹的美好生活

高书林认为，天虹是一个“适应性非常强的公司”，其在一二线城市可以开店，在三四线城市也可以开店。可以在城市的中心区也可以到社区，经营面积也可以小到十几平方大到几十万方。”

另外，天虹也是一个“开始积极走向科技零售公司”，2015年，天虹的自有员工人数是1.7万人，到去年年底员工人数不到1.5万人。但是门店数量每年在增加，新的业务也不断在形成，这背后实际上是技术密集在提高，劳动密集程度在降低。

这几年天虹在积极推行“主题编辑”概念，从以商品为中心走向以顾客为中心。卖场根据顾客的生活方式，进行商业内容组合，打造多元生活场景。与此同时进行的是，内部机制的创造力。四种业态加上虹领巾，天虹已经实现线上线下融合发展，未来会更多聚焦在城市中产阶级的家庭消费。