家具专卖店销售流程与技巧
前言
当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！
—创新“情景实战模拟训练”
第一章：销售流程与技巧应用情景训练
第一步：寒暄（接近顾客）
第二步：了解背景（探询需求）
第三步：产品介绍（利益述）
第四步：处理异议（突破抗拒）
第五步：促成交易（销售完结）
为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客）
情景1，当顾客进入店
技巧一，打招呼技巧
技巧二，吸引注意力技巧
技巧三，赞美对方，获取好感技巧
情景2，当顾客自己在选购时
注意事项
销售观念
技巧一，随机介入技巧
技巧二，诱发兴趣技巧
三，
1，导购员素质要求
第一节，销售人员如何与客户沟通
第二节，销售人员如何接待顾客
第三节，销售人员的语言艺术
第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项：
1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。
3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。
** 销售观念：
1：改善心智，创造业绩。
2：进门的顾客就是商店的主人。
3：顾客是为用而买，并非为退而买。
4：我们的收入是顾客给的。
5：售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当顾客进入店
技巧一：打招呼技巧
1：欢迎光临xx家具
2：请随便参观选购
3：请问有什么需要帮助
4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？
技巧二，吸引注意力技巧
1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？
2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。
**这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。
3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？
技巧三：赞美对方，获取好感：（例如）
1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。
2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。
3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。
4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。
（一）导购员素质培训
第一节销售人员如何与客户沟通
一，销售人员如何与顾客保持良好关系
销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。
有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说“找到中意东西没有”？只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已经基本成功。接下来应：态度从容，语调清晰，沉稳。顾客没有决定买那种商品前，切不可贸然上前应付，不如让其自由浏览，销售人员不妨仔细观察，作好应付准备即可。对观看商品的顾客，尽管他一言不发离去，也不能背后批语，今天的顾客空手而归，谁能肯定他明天不会再来呢？
销售必须认识到顾客的类型，对不同类型的顾客试采用不同的接待方法。
１，见多识广的顾客其接待方法是：赞扬，引导和谦虚。
２，慕名型顾客及其接待方法是：热情，示，尊重，不要过分亲热。
３，性格未定型顾客及接待方法是：大方，有分寸的热情，保持一定的距离。４，亲昵型顾客及其接待方法是：赞扬，亲切，宽容。
５，犹豫不决型顾客及其接待方法是：鼓励，引导，替他决断。
６，商量型顾客及其接待方法是：提供参考，平和，有礼貌。
７，慎重型顾客及其接待方法是：少说，多给他看，鼓励。
８，沉默型顾客及其接待方法是：亲切感，有问必答，注意动作语言。
资料百宝箱（二）
９，聊天型顾客及其接待方法是：亲切，平和，在不经意中推荐。
１０，爽快型顾客及其接待方法是：热情，大方，快速成交。
１１，谦虚型顾客及其接待方法是：鼓励，赞扬，距离感。{资料百宝箱（二）}
当然这其中任何过程都可能中断，销售人员只有等待机会。所以，首先，客人一定要肯进店才有所谓的机会，并且一定要设法让客人觉得喜欢进店来，在客人还没有踏进店门之前，接待活动就要开始。换句话说，店面要保持清洁，商品列方式要专业，容易接触，引人注目等等。
但最重要的还是销售人员，销售人员的动作，笑容可以更让店里面充满生气。整理商品联系列等自然动作可增加商店的生气，同时接触客人的紧，让他觉得很自然的踏进店。不过，销售人员也不要端的太过了，过度专心自己的工作而怠慢了客人。客人进店时可以很轻松的给他打声“欢迎光临”的招呼，但不可以直盯着客人看，趋前询问需要等等的动作也还太早，客人进们了仍可以继续自己的整理工作，但有意无意地注意客人的动向。
一，销售人员如何得到客户的好感
１，鼓励他人说话
友好的表情和专心致志而又自然的态度能够鼓励他人畅所欲言。“能不能再多谈一些？”“我对你的观点很感兴趣”等语言也能激发他人打开话匣子。在谈话中别人停住了时，销售人员也不妨忍住不言，以提示他人继续说下去。
２，反馈必归纳
在谈话过程中，这一点很重要，即不时地概括和反复一下对方所谈的容以证实你的理解。这也能说明你对他的观点慎重考虑，并使对方有重申和澄清其本意的机会。
３，进入角色的倾听
积极地倾听要求你设身处地地将心比心。在倾听他人所谈容的同时充分理解对方的感情，这很重要。将你所理解的情感告诉对方也不失为一个好注意（如“这样听起来你现在很失望了”）。有时，当人们惊奇的发现你对他们的言语和情感理
