CBE中原峰会：聚众力、汇众智，美业美矣

河南郑州，CBE美伊巡展的又一站。

2019年9月5日，CBE 2019商业联盟中原四省大会暨中国化妆品零售业大会中原峰会在河南郑州顺利举行。作为CBE巡展的第三站，本次大会汇聚四省的化妆品行业精英人士，剖析当下市场所面临的问题以及解决方式，回归终端价值根本，进而实现“人货场”数字化赋能。

“我们都知道，在这个信息极其透明化的时代，过去我们在生意中的成功经验，并不足以让我们在这个时代中再次获得成功。单打独斗的个人英雄主义，已不适用于当下这个时代。”中国美容博览会主席桑敬民在开场致辞中表示，当下新消费升级下，许多企业无论是在产品、营销方式、企业内部管理方面，都面临着优化组合、升级转型问题。

▲ 中国美容博览会主席桑敬民

CBE作为引领全球创新资源的整合平台，致力于搭建一个资源转化对接、抱团发展的平台，比如CBE商业联盟。唯有团结一切可团结的力量，将CBE全球创新资源整合到各区域才能赋能所共同致力的美的事宜，CBE美伊巡展的意义正是如此。

新升级：更具竞争力模式的构建

“每个人对新零售的体会均为不同。当下CS店的升级，是其生存与发展的必要条件，以互联网技术为依托，打通线上线下，打造异于当下环境的生态圈。”亿莎中国董事长井岩认为，CS店能够在流量分流收割的背景下立足，必定是有价值的，这取决于有效的供应链整合与流量获取的高效率。

▲ 亿莎中国董事长井岩

拼多多开创社交电商新模式，创立三年上市，目前市值超百度，成为淘宝、京东之后第三大电商平台；云集创立四年上市，趟出一条社交电商+会员制+团队裂变的模式；2019年社群团购崛起，百团大战，实体店流量再次被收割；Costco好市多国内首店开业，8.27日开业抢断货……

井岩认为，这些现象级热点背后是有必然性的，透露出的是社会及零售业态正处于百年一遇的大变革时代，而在这般大变革时代中亦要关注社交电商、社群团购、直播带货、会员制、软件技术等小趋势，进而掌握新能力，此为新零售企业避免掉队的唯一方式。

早前，亿莎在定位、视觉、产品结构、营销、服务等方面的转型升级，但基础层面的升级只是解决了线性增长，随着大环境的更迭、渠道多元化，基础升级不足以与外部抗力对冲，“CS店必须要依托互联网重新搭建，构建更具竞争力的运营模式，这是亿莎当下的任务。”

就亿莎而言，其变革由“社交新零售、双美全渠道、融入大生态”三部分构成，这是亿莎对当前时代各种趋势跟踪、学习、研判后的选择。

聚焦社交新零售，亿莎将社交放在首位，旨在全面构建的社交营销能力，不断探索社交电商模式，是要实现从原来的实体店经营为主向“商城+实体+社群+跨境+社交营销+分销+技术”进化。

井岩表示，社交营销是此次亿莎变革的重中之重，从内外两个方面同步展开，就内部而言，是在营销的各个环节强化社交营销能力、社交营销工具；而外部，就是要整合各种资源，开展社交商业模式探索。

探私域：CS店的私域流量如何造

“我强烈的感受到一个信号，如果我们错过了早期的微商和PC时代的电商，那么现阶段可以通过实体门店+社群运营+移动支付，建立起以门店为核心的自主社交零售能力。”微信智慧零售专家驿氪创始人&CEO闵捷如是说。

根据QuestMobile发布的报告，2019Q1中国移动互联网月活用户增长进入“3%”时代。互联网的下半场，精耕细作的效率提升将会是一条通路。

▲微信智慧零售专家驿氪创始人&CEO闵捷

“‘一舱、两翼、双引擎’是门店社交零售模式，‘一舱’即数字化会员资产，‘两翼’即线下门店与线上小程序，‘双引擎’即门店社群与微客社群。”闵捷提出。

为了更好地理解会员经营“变现”，实现零售数字化、激活品牌社交流量，闵捷以REC为例作进一步讲解。他表示，REC会员增长、小程序商城爆表的不二法门分为以下三点：

一是会员+BA经营关系，REC打造官方会员中心+小程序微商城，通过“会员”专属服务关系，激励终端BA发展会员，建设品牌私域流量；

二是线上线下多触点发力，公众号为活动推广做推文预热,同时品牌线下多样化活动，从线上、线下完成品牌传播，积聚大量线上线下流量；

三是营销活动多管齐下，启动限时福利等举措，基于折扣营销、限时秒杀、瓜分、拼团、抽奖等多类营销活动，促进线上线上购买转化。

闵捷认为，未来的生意是全链路、数字化、全场景的；存量在线，小程序+微信开放平台给了零售企业新的增量；组织化营销升级驱动零售终端获得新的交易机会；盘活私域流量，线上体验融入线下，线下关系延至线上。

再探索：中原化妆品渠道竞争格局

作为全国的核心市场，中原地区历来是“兵家”必争之地。河南，作为全国人口排名第三大省，是中国化妆品市场的重要阵地。在现场，《榜样的力量》创始人冯建军用数据为现场千位代理商、店长分析了河南渠道区域的竞争格局，并对河南市场终端零售和渠道代理的优秀案例进行了详实的解析。

▲ 《榜样的力量》创始人冯建军

冯建军透露，河南2018年销售业绩破亿代理商有4位，从护肤、彩妆、洗护三大品类的市场份额表现来看，豫东+豫南的表现优于豫西+豫北。同时，河南市场的终端动销活动均存在活动场次频繁化、活动模式粗暴化、活动宣传局限化等问题。

对此，冯建军将终端动销活动的需求点进行归纳总结，他表示，这包括活动支持、动销方案、人力投入以及物料投入四项需求，成功的动销活动不只是单方面的努力，而是零售商、渠道商与品牌方三方相互协作的结果。

河南地区的零售商与代理商的重心与布局如何？各有侧重。

零售商重在创建特色活动、打造自营品牌、增强体验服务、强化人员技能以及打通线上线下，打造专属的信息管理系统；而代理商则侧重自建直营渠道、深耕单一品类、加大品牌动销以及优化内部结构，以促进整体运营的良性发展。

抓核心：新国妆专注产品打造

门店的低价促销行为的背后，所面对的是低利润、低坪效、人流少、转化慢、报损高等结局。瞳话品牌营销中心副总经理兼全国培训总监夏庆丰认为，互联网时代，零售业态最透明的是价格，没有最便宜，只有更便宜。

▲ 瞳话品牌营销中心副总经理兼全国培训总监夏庆丰

对此，夏庆丰表示，要在数据分析、品牌重组、品类细分、优化SKU、坪效管理、功能区分、体验附价值以及人员提升上下功夫，综合来说，就是围绕“人、货、场”的核心要素做定位与思考。

无论世界怎么转变，瞳话的核心是要专注产品。

“瞳话研究和解决人类眼部问题已经足足花了400多年，我们不缺故事，只是不会讲故事。”夏庆丰表示，别人花钱砸广告，我们花钱砸原料。

在新零售赋能方面，瞳话注重“人货场”三位一体，实现环节互通。以“人”为例，这需要消费者、店员、瞳话参与者、经营者多方协作，进而打造用户认知。夏庆丰表示，瞳话从单纯的售卖产品的所有权，升级为用户在使用产品的过程中的专业及增值服务，这期间需要人的因素去挖掘顾客内心更深层的需求。在以往瞳话“多元主体、利益均衡”的环节打通机制下，更应该深究满足每个环节“人”的诉求作为落地的坐标。

“场”的构建，最终目标是通过人性化的场景作用实现“人货合一”，科学分析用户诉求为创新的原点，以快捷有效的方式验证可以满足用户诉求，在不断的体验中拉近产品与用户的距离，从而实现在特定的个性化人性化的场地下实现品牌的传播、推广、销售。

造平台：品牌的竞争力提升

“实体经济美业的变革是我们前行的动力，这亦是美业一个改变的机会”氏兰町&町盟OMG美护中心创始人于毅如是说。

自2017年开放加盟以来，氏兰町现已拥有超过96家门店，涵盖品类集合店、社区体验店以及商场旗舰店三种经营模式。目前，氏兰町连锁已经拥有超过10万的门店会员，町盟线上超过10000+SKU，其中社群运营平台的町子已经成功服务5万+的会员，通过氏兰町、町盟以及町子三方平台矩阵的打造，于毅认为，现阶段是要提升品牌竞争力，实现线上线下互哺。

▲ 氏兰町&町盟OMG美护中心创始人于毅

于毅表示，Z世代热衷于社交、人设、悦己，这三方面分别透露出的是他们注重寻找认同的表达、自我性格的塑造以及享受买买买的瞬时喜悦。而传统媒体马太效应严重，成本居高不下，新媒体矩阵才能低成本触达年轻客户。

现阶段，国内外线上线下巨大的市场给予消费者空前丰富的选择，一线名品沦为妈妈品牌，全球潮牌大热，单品牌瓜分市场份额……究其根本，是无法与消费者产生情感共鸣，获得消费者的价值认同感。

传统零售阶段，全国有17000家美妆门店不乏有商品单一、成本高昂、系统陈旧、人员涣散等弊端；而之于氏兰町，是要在新零售时代，终端门店携手抖音、快手、B站、云集等社交平台，多渠道多链路触达消费者，打造美妆360°营销阵地，实现全渠道的营销服务。

强碰撞：CS渠道蝶变前阵痛与思考

本次对话环节由CBE高级研究员、东耳文传CEO陈敏主持，堂之企业服务咨询有限公司总经理唐玮、洛阳市色彩化妆品有限公司朱锐、福都购物广场总经理邢军、郑州新颜美妆有限公司总经理向晓宇作为对话嘉宾，就“实体零售蝶变前的阵痛与思考”这一主题进行了深度探讨，以下为部分对话内容。

邢军：新零售只是一种工具，是改变信息获取、提升消费欲望的一种新方式，使产品与新媒体的方式相结合，与周边社区增加互动，提高用户粘性。从商业格局来看，社区化越来越明显，顾客消费的便利性在增加，实质是重在提升服务，会员的交易量达到47%。

唐玮：美学当道，重塑基因。彩妆本身是为消费者带来美的，消费升级的同时亦是分级，美学综合启发法，针对消费者、员工、内容营销、团队推出四大体系，进一步将美传递给消费者。

向晓宇：“人”是要以专业化赋能，“货”是要完善产品结构、供应体系，“场”则是要以场景化、多培训等方面去构建，我认为强大的供应链是化妆品人核心的竞争力。

朱锐：行业格局被打破，曾经陷入战略迷茫期，经过近两年的调整，尤其感觉特别累，累的原因是在找方向。但现阶段已经找到方向，需要进一步落地。虽然说现在生意不好做，也可以理解为是过去的生意好做，从粗放型经营到精细化运作的模式。

当晚，2019CBE商业联盟中原四省大会暨颁奖晚宴也盛大开启，就中原四省区域内化妆品行业具有突出贡献的代理商、门店、店长等予以授奖，对其深究美业的努力做出了肯定。