三里屯新开了一个家居店

名叫Cabana

说它是网红没人敢有二话

它的备受关注里面

有人不解

有人迷恋

有人腹黑

有人羡慕

“走啊，去三里屯看个展览去。感受下百年包豪斯的魅力！”

“听说，有个艺术家在三里屯策划了一个展览，主题是椅子，好有趣。”

“丹麦国宝级的品牌椅子在这里卖，赶紧去瞅瞅。”

“我喜欢的北欧风，在这里能看到我心里的模样。”

最近，经常出没三里屯的潮人们都发现了一家新店——Cabana，位于三里屯北区N7楼的三层和四层。在KENZO、OFF-WHITE等潮牌店附近，紧挨着网红餐厅Restaurant Y ，一个和家居、生活方式、设计紧密相关的空间是想干嘛？在时尚街区，家具作为大件消费品，家具店如何能承受高额的房租成本？当许多业内人士悄悄探访并表示不解的同时，丝毫不影响新新人类蜂拥而至。

中秋节假期那几日，在设计中国北京现场，位于入口处最显眼的位置之一，正是Cabana，吸引了不少人排队参观。

设计中国北京-Cabana展位

从一家在时尚街区崭露头角的网红家具店，到亮相设计师、大众都去逛的设计展会，Cabana逐渐走进了更多人的视线。知了Home一直关注这个家具店的发展和动作，自然得去刨根问底儿了解一番。

设计中国北京-Cabana展位

··两个家居爱好者的共同事业··

一位是曾把纽约网红甜品店带入中国的Demos，一位是曾在传媒集团供职过的Chel，说起Cabana的创立，创始人之一的Chel认为是水到渠成。Demos本身就是艺术、家居爱好者，毕业于美国纽约大学斯坦恩商学院，将纽约时尚精品甜品店Chikalicious带入中国时，装修和挑选家具都非常有品位。而Chel作为英国卡迪夫大学新闻与传播学院国际公共关系硕士，自己就曾经代理过一个丹麦的瓷器品牌。

Chikalicious

Chel坦言，从创立Cabana开始，就一直按照正常的商业模式去思考和经营，看重的正是当前的一个市场空白。Cabana定位专注于中高端现代家具的渠道品牌，瞄准的正是对设计有需求、对品质有要求的25-40岁年轻中产。以多品牌集合店的业态呈现，销售来自全球的现代设计家具、灯具及生活风尚品牌。Chel说，“目前的家居行业就好比90年代的时尚行业，消费者有迫切的需求，可市场上提供的好产品有限。”

知了Home也观察到，当下许多年轻一代的消费者在家居消费时，确实选择不多。一方面，传统的家居卖场内，大多数都是中年消费者习惯的品牌、样式及销售模式，另一方面则是宜家、MUJI等销售的家居产品，设计感足够，但想要撑起一个家，分量感似乎还显得不够。Chel说：“目前家居卖场的国际馆里销售的进口家居品牌，往往都是奢侈型的，价格比较高昂，而且都是面向至少200平米以上豪宅的，尺度上并不符合年轻中产的需求。另外一些做的比较好的买手店，虽然也有一些比较好的产品，但却不具备做大的可能性，因为大多只是依据店主的兴趣，开出1-2家店。”

··“经典+新锐”品牌··

走在Cabana三层的家具展示区，一个个功能生活空间展现了许多产品的组合，进行了有层次的搭配陈列。一进入店面，就可以很明确地接收到这家店想传达的风格和理念，既有设计感与品质，又兼具个性的家居体验。当然，喜欢这类风格的人会很快感受到强烈的吸引力。也有一些消费者在看到价格后，会稍微停顿片刻，转完一圈就离去。

在Cabana 的介绍中，渠道内所有品牌皆为官方授权代理和经销，集中为两类：经典品牌以及新锐品牌。其中，经典家具品牌包括House of Finn Juhl、PP Mobler、THONET、Carls Hansen & Son等，新锐品牌包括Menu、cc-tapis、Frama、Fort Standard等。

可以明确的是，Cabana从一开始就做的是“渠道”、“平台”，集合了全世界的许多品牌。Chel告诉知了Home，“我们要做的就是年轻人喜欢逛的居然之家和红星美凯龙，这个平台、渠道上有我们精心挑选的全世界的好品牌，我们不是按照自己的喜好的兴趣去选择品牌，而是严格依据商业的逻辑、消费者的喜好，选择那些既能满足大批量市场需求的，又能做好生产服务的品牌。”

知了Home也发现，Cabana店内的产品基本以北欧为主，但Chel告诉我们，由于店面面积的限制，仅展示了部分代理的品牌，目前合作的品牌已经有60多个，且所有都是总代或直接向品牌方采买，这样也保证了合作的顺畅以及价格的最优。

“我们有和国外品牌直接沟通的能力，不仅能够收获他们的信任，还带给他们了不少关于中国市场的真实反馈和声音。进口品牌很看重中国市场，但之前也是找不到信任的合作伙伴，所以许多品牌因为我们才进入了中国。” Chel自信的表示。

··以时尚地标切入 迅速复制及连锁··

地处三里屯，Cabana一出现就引起了许多人的关注，不仅收获了许多年轻消费者在逛街时的目光，更让许多家居业内人士对这家店好奇不已。甚至有传言，“富二代投资了三千万做了家店玩玩儿，根本没想盈利的事。”

当我们把这个传言转告Chel时，她也忍俊不禁，连忙否认，“并没有投资那么大，因为三里屯太古里也需要生活方式的内容填充，尽管这个位置的租金比其他地段贵一些，但并没有大家想象中那么高，而且我们的盈利状况也很可观。”

值得注意的是，Cabana北京首店仅开出不到半年之时，外地店面的选址和规划已经开始，明年的重点是线上业务的布局和上海成都的线下店铺。Chel说：“三里屯只是一个起点，五年内Cabana将拥有线上店以及30家线下店，基本覆盖一线城市和强二线城市，这是我们一开始就构想明确的。”按照两位创始人的计划，Cabana地处城市核心区域，年轻人在逛街时就可以抵达，不仅有家具产品，还有消费频次较高的小件礼品，哪怕是租房住的年轻人，也可以买一只漂亮的杯子、心仪的香氛，获得生活的幸福感。Chel表示，“在不同城市、不同市场的店面形式也会不一样，比如有和北京相似的旗舰店，还会有城市覆盖店，好比一个城市里的多个店面，以及面积更小一些的店面。”

知了Home也观察到，Cabana以店面空间为载体，通过展览、论坛等多种活动，聚集了一批热爱设计、生活的年轻人，并由此影响更多的人和转化更多的客户。据悉，围绕家居主题与旗下品牌相关的设计艺术公共话题，Cabana几乎每月都会推出具有美学高度及知识含量的公众教育展览，或将国际最新家居趋势带入中国。

此外，周末还会定期举办沙龙对谈和演讲，汇聚品牌、顾客、专业者和爱好者等各种各样有趣的人。以及，各类工作坊、定制活动等等，目的就是为了把Cabana的理念和追求潜移默化的专递给所有人，为对美有理解和追求的人，埋下一颗对家、生活、设计的种子。

据了解，目前 Cabana 的家具客单价为 4 万元，小件礼品的客单价为百元左右，平均客单价在4000元左右。但整个产品的价格梯度从几百元到数万元不等，基本能覆盖年轻中产的消费层级。Chel说，“我们就是在服务下一代的年轻人，满足他们所有对家的需求、对日常生活的想象。我们的目标是3-5年内，在这个目标领域内做到市场第一。”

Q=知了Home

A=Chel

Q：决定和Demos一起做Cabana的初心是什么？有什么契机？

A：我们俩是很好的朋友，在做这个生意之前本身就认识。他开着甜品店，我当时在代理丹麦的一个陶艺品牌，其实在开店之前，我们都已经在接触这个行业了，只不过我们没有去做零售店，但我们都接触到了相关的行业，身边也有越来越多的人问我俩，到哪儿去买家具、真的找不到喜欢的之类。当时的契机是，太古里北区也想发展一些家居生活方式的业态，当时分别找到了我俩，因为我们曾经都在这做过展览，所以太古里非常相信我们的品位和做事的方式，所以商量了之后就决定一起做。

Q：你们在一开始就决定要做北欧品牌吗？

A：不是。我们一定是做全球的产品。市场上大部分对风格的需求，一定不是以“性冷淡”为主的，年轻人现在还是有更多时尚的需求，是由全球的各种设计风格组合而成的。北欧的小件，如椅子就非常成熟；意大利、法国的灯和沙发就比较厉害。每个国家有不同的优势，这两年巴西、澳大利亚都有非常好的品牌，所以我们全球都在看，包括中国。我们在选品的时候，是期望兼具工艺、材料和设计的。在可选的范围内，拿到最好的产品，这是我们的目标。

Q：意大利很多知名品牌在国内市场已经运作很成熟了，Cabana怎么看待和理解？有什么计划？

A：这些品牌定位大多偏奢华生活方式，对空间尺寸的要求比较高，而我们的目标客群是25岁到40岁的年轻中产。我们定位是中高端家具，就是中产以上的人买得起，但是这样的人他家不会超过200平，再大的面积也不是服务不了，只是那些人已经被诸如居然之家国际馆解决了。目前市场上更缺的是我说的这种段位，他们不想买很便宜的东西，并希望能用很久的，喜欢的也不是很奢华的产品，而是有设计感的产品。其实市场存在这样一个很广阔的空间。

Q：你觉得市场上有和Cabana类似的品牌吗？

A：严格说是没有的，其实目前国内没有任何一家像我们这样在一开始就是以一个家居渠道品牌去定位自己的。上海一些优秀的买手店，店主出于非常热爱这个行业起步得很早，但是目前没有看到扩张的计划。

而我们一开始就是按照连锁的商业模式来操作的，这也是为什么我说其实我们俩不是设计背景出身反而有些优势。我们不会按照个人的喜好去构架，更多是基于品牌，我们是热爱设计的人就可以了，但在商业上会相对理性一些。

Q：你们要卖到多少体量，才能维持这个位置的租金？

A：其实我们现在卖得都很好，开业不到四个月，每月的增长都是出乎大家意料的，平均客单价大概四千左右，小件的话就是几百的。而且基本每次进店消费的转化率，能达到百分之四五十，但我们觉得这个计算方式需要被优化，希望变成客户第一次来，也一定能转化。

Q：目前许多国际设计品牌也都在抢占中国市场，你是否担心竞争？

A：我觉得单一品牌永远没办法跟渠道竞争，在中国家居界，如果有黑马一定是渠道而不是品牌，因为没有一个中国人的家会用一个品牌全部的东西，这很难。最后一定是搭配，各种品牌的混搭，这是一个必然的审美过程，家居审美是长时间积淀和不断进化的。

做渠道的优势就是，能够让消费者找到一个特定的符合心意的组合，而不是找到的一个设计品牌。所以根本就形成不了竞争。

Q：Cabana目前还仅仅是做进口品牌的代理，未来会不会做自有品牌？

A：我们计划做自主生产的家具家饰品牌Cabana Made，为中国设计在国际舞台发声，也希望帮助更多的中国年轻设计师，利用我们自身优势，承担从制造到销售的全部后续环节，为其在全球实现最佳商业化解决方案。有可能是两种合作模式：一是Cabana团队将从设计模型到最终产品呈现，给予设计师多方面的意见和建议，让产品不仅具备美学价值，更满足日常使用的功能性。Cabana 团队既是设计师与制造工厂的桥梁，也会为产品和设计师提供全方位的市场营销和商业顾问服务；二是将设计师推荐给我们代理或合作的国内外知名品牌，促成与国际品牌的合作，利于签约设计师更快地走向国际舞台。